Cartera de viviendas – Cómo organizar mi inmobiliaria

Plan estratégico de una inmobiliaria – como organizar las viviendas que tienes en cartera.

La mayoría de las agencias trabajan con una cartera muy amplia de propiedades en venta. A veces son tantas que han perdido la cuenta.

Venden porque disponen de media ciudad en venta, pero solo como intermediarios, no como agentes inmobiliarios.

¿Que gasto te supone mensualmente mantener a flote tu oficina? ¿Y mantener una cartera de 500 inmuebles? Es igual, no piden comida.

Comida no, pero piden a gritos que sean vendidas. Y no podrán ser vendidas si no se trabajan correctamente.

Cómo organizar mi inmobiliaria – tener una cartera de viviendas envidiable

Supongamos que tienes en cartera ahora mismo 300 propiedades.

Paso 1 – APARTAMOS LAS EXCLUSIVAS compartidas MLS


elegir  las viviendas

Si perteneces a alguna MSL que trabaja con exclusivas, aparta las exclusivas (más adelante te explicaré qué hacer con ellas).


Paso 2 – Exclusivas sin MLS

Si tienes propiedades en exclusiva por tu cuenta, que no compartes con nadie, empezarás por ellas.

Ordenalas desde las más antiguas a las más recientes. Las que estén a punto de finalizar primero. Supongamos que tienes 10.

Lo primero que tienes que hacer es revisar las estadísticas de cada una, recopilar los datos (solicitudes, visitas, ofertas, etc). Preparar un dossier.

Si el propietario está de tu ciudad, reúnete con el. Si hay confianza, reúnete con el propietario en un sitio neutro, como una cafetería por ejemplo. Sino mejor en tu oficina.

Plan estratégico de una inmobiliaria

El propietario vive fuera. Elabora un documento en PDF para enviar posteriormente por correo. Estructura un informe sobre la evolución de los anuncios, los resultados y los motivos por los que aún no se ha vendido.

Después de enviar el email, llama para explicarle todo.


preparar un informe en pdf

El objetivo es explicar la evolución que ha tenido durante el proceso de venta y en qué situación se encuentra actualmente.

El segundo objetivo es aprender de la experiencia con esa propiedad para actuar en consecuencia (Mejorar anuncios, completar ficha y documentación, cambiar el enfoque de la venta o buscar un plan B).

Si el precio de la vivienda es demasiado alto (se deduce de las estadísticas y comentarios de los clientes) comentalo sin miedo.

Debes transmitir la realidad, como están las cosas respecto a la venta de su vivienda.

Tu sinceridad y preocupación harán que el propietario te escuche y quiera seguir confiando la venta a ti.


Paso 3 – Las demás viviendas de tu cartera

Empieza con las viviendas por orden cronológico, al igual que con las que tienes en exclusiva.


ficha de una vivienda

Se trata de poner al dia tu cartera, actualizar la información y borrar aquellas que no están en venta.

Te puedes encontrar:

Se ha vendido (el propietario u otra inmobiliaria).

No la quiere vender (Ha decidido ponerla en alquiler o en este momento ha parado la venta).

Ya no la quiere vender contigo. (Te recrimina que no hayas realizado tu trabajo bien).

Está aún en venta (se sorprende que lo llames despues de tanto tiempo preguntando eso). Quizás te enteres que ya la tiene puesta en mas sitios.

Plan estratégico de una inmobiliaria

Si hace más de seis meses (conozco casos incluso de más tiempo) que no has llamado ni visitado esa propiedad, lo primero discúlpate, discúlpate y discúlpate.

Explica (igual que en el caso de las exclusivas) las estadísticas y la evolución que ha tenido a través de las solicitudes (si las hay).


reunion con el propietario

Después, averigua todo lo puedas.

Por ejemplo: “¿Ha tenido Usted muchas visitas de particulares o de otras inmobiliarias?” Si es que SI, averigua porque no se ha vendido y toma nota.

¿Usted la ofrece también en alguna plataforma de anuncios? ¿Recibe llamadas y visitas?” Averigua lo que pasa y toma nota.

¿Tiene cartel puesto? ¿Recibe llamadas?

¿Porque cree que aún no se ha vendido?

Es el momento que te comprometas en serio con el propietario. Aun estas a tiempo de poder venderla tu.

Es momento de que hagas el trabajo como si fuera una nueva captación. Recopila fotos recientes y documentación.

Si puedes disponer de una copia de llaves, solicitala.

Si aún no has puesto tu cartel, pide al propietario poner un cartel en su balcón.

Te tomará unos días en hacer todo el trabajo, incluso si lo repartes.

Habrá propietarios que no atiendan el teléfono, que hayan cambiado el número incluso. Para todos aquellos que no responden, utiliza el Whatsapp o el correo electrónico.


organizar viviendas

A esta altura ya habrás comprobado más del 60% que vendría a ser alrededor de unos 180 inmuebles que si están aun disponibles.

En algunas habrás conseguido una bajada de precio, en otras llaves de la propiedad y en otras pondrás tu cartel.

180 propiedades son más que suficientes para poder vender. Es mas, para mi gusto, demasiadas. Si en tu agencia hay 3 comerciales más, divide la cartera a partes iguales (o por zonas). Asi sería más llevadero.

Consigue reunir documentación y poner las fichas al dia para cada una de ellas.


Si a cada comercial se le asignan una serie de viviendas, más vale que las estudien a conciencia.


agente inmobiliario

Es imposible conseguir una venta sin más, de una vivienda sobre la que conoces solo las características básicas.

Al menos eso podría pasar con suerte una o dos veces en la vida. Pero si quieres un agente preparado para argumentar e impulsar una venta de verdad, con hacer una simple ficha de una propiedad no es suficiente.

Paso 4 – Una vivienda en cartera no es una venta segura

En los pasos anteriores decíamos que ya tendrías unas viviendas listas para empezar a trabajar.

Pero no es así. Cada vivienda es un mundo. No vendes zapatos. Aun si vendieras zapatos, sería un producto con muchísimas características.

Imagínate que eres vendedor de zapatos. Un puesto en un mercadillo, una tienda de barrio ¿que harias? Montar tu escaparate y esperar a que entren los clientes. ¿Y si no entran?

Plan estratégico de una inmobiliaria

Supongamos que los que entran exigen probar, saber detalles, tocar, ver precios, materiales etc. Si no vendes sus características y beneficios sería igual que comprarse unas zapatillas para estar por casa.

Si entrara en una tienda y el dependiente me ofrece el mismo tipo de zapato, incluso siendo más caro, pero sabe vender, se lo compro. ¿Como te quedas?

Así es.

Tienes 200 y no conoces ni una cuarta parte

Pues aquí ocurre lo mismo. Un agente podrá tener 200 o 150 viviendas para vender, podrá poner mil veces anuncios en internet, si no sabe vender de verdad… es y será una mala inversión de tiempo y dinero.

¿Cómo proceder? La ficha o el dossier de una vivienda no se prepara en unas horas. Lleva más tiempo. Reunir la documentación, estudiar cada detalle de la vivienda, toma nota de cada característica y conviertela en un argumento de venta.

Será tu arma para vender lo que se te ponga por delante.

Exclusivas si o no

Da igual que la tengas en exclusiva o no. Todos conocemos casos de exclusivas que llevan meses sin venderse…. Está presente en casi todos los portales. En anuncios repetidos. Solo cambia el logotipo de la inmobiliaria que la ofrece.


exclusividad inmobiliaria

¿Cambia algo? Si el tener una exclusiva te da MÁS TRANQUILIDAD QUE RESPONSABILIDAD, entonces es mejor que te dediques a otra cosa.

Si las agencias que captan en exclusiva sintieran una gran responsabilidad por esa vivienda y por la confianza que deposita el propietario, las venderian muy, muy rápido.

Plan estratégico de una inmobiliaria

Pero no es así. Es la constante agonía de captar a cualquier precio y de cualquier manera. El que está al otro lado no importa, la cuestión es captar y si es en exclusiva es todo un éxito.

El verdadero éxito es saber corresponder al propietario, vender bien y rápido. Por tener más viviendas en cartera no te hace mejor agente. Puede que desde fuera se vea como una gran empresa porque tienes viviendas por toda la ciudad.

Las exclusivas compartidas son las que engordan las estadísticas de los portales inmobiliarios. Da igual si la vende Pepito, o Juanito la cosa es vender y ganar.


mal agente inmobiliario

No eres un agente inmobiliario, eres un simple vendedor.

Consejo

Incentiva y prioriza la venta de aquellos inmuebles que llevan más tiempo en venta.


venta por objetivos

Para eso es vital que prepares absolutamente todo lo relacionado con la vivienda en cuestión. Así una por una.

He puesto un ejemplo de 300 propiedades, lo importante no es que tengas 200, 100 o 600.

Lo importante es que las atiendas bien. Que las conozcas bien. Solo así podrás venderlas. Un propietario mal atendido, es un cliente descontento.

Es imposible que una agencia que presume de 600 propiedades en venta, venda solo 1 o 2 al mes. Deberia vender mínimo un 3 % al mes. Y no es así.

Si vendes solo 1 o 2 al mes, para que necesitas un catálogo de 600? Cuantas más mejor? ¿Más ventas? ¿Por cantidad? NO

Vender casas, pisos, terrenos, fincas, naves…. Cada una es particular, es única, la tienes que vender como tal, no a granel.

Si quieres a granel, vende por lotes.

No todas las viviendas son fácilmente vendibles.

Algunas necesitan de un verdadero agente inmobiliario.


vender una vivienda

Necesitan técnicas de venta avanzadas, marketing de contenidos, organizar una jornada de puertas abiertas, crear un anuncio especial, obtener difusión a través de las redes sociales, videos, etc.

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