Cómo vender un piso sin perder el tiempo con curiosos

Cómo vender un piso sin perder el tiempo con curiosos. ¿ Es problema del cliente o es problema del vendedor ?

De todos los ” compradores ” que te han contactado por una vivienda ( seas particular o inmobiliaria ) , dime cuantos dirías que realmente tenían intención o podían comprar . Digo intención al igual que posibilidad de comprar.

Algunos incluso están visitando inmuebles porque en un futuro no muy lejano pondrán su vivienda actual en venta . Otros visitan y contactan con los vendedores porque su hijo o cuñada está pensando en comprar por la zona . Por no hablar de los que tantean al propietario para aproximar el precio que le pondrán a la suya .

La persona que ha visitado tu vivienda está realmente capacitada para comprar? Cómo valoras si puede o no ? Te hacen constantemente perder el tiempo?

Se entiende que para comprar hay que visitar muchas casas, comparar e incluso desistir de la posible compra porque actualmente no hay nada en el mercado que se pueda ajustar a lo que necesitamos .

Como vender un piso sin perder el tiempo con curiosos

Como vender un piso

¿ Es problema del cliente o es problema del vendedor ?

Hay situaciones en las que empezamos viendo viviendas en una localidad y acabamos viendo en otra bastante alejada del radio que teníamos pensado . Para el particular aplicar filtros a la hora de enseñar su vivienda es más complicado , pero para un profesional es “pan comido” o al menos debería serlo .

En muchos casos un agente sabe de antemano que el cliente no tiene muchas ganas de comprar y aun así se realiza la visita . En otros lo descubre en la misma visita . ¿ Porque ?

No se facilitan datos relevantes de la vivienda , solo la ubicación aproximada, las características y el precio como es lógico .

Cuando un cliente llama ya sea por un cartel o por un anuncio en internet solo nos enfocamos en mencionar esos detalles con la esperanza de suscitar su máximo interés y culminar con una visita .

Nunca o casi nunca le hacemos preguntas que nos puedan revelar si la posible visita al inmueble tiene alguna posibilidad de resultar fructífera.

Como vender un piso sin perder el tiempo con curiosos

Usted comprará de verdad o simplemente daremos un paseo !”

Las primeras visitas también suelen ser una posibilidad de conocer al cliente , entender sus intenciones y en consecuencia valorar si es un cliente potencial o no.

Sacrificar una primera visita para eso depende de la capacidad de cada agente para manejar la situación . Seguramente por tu anuncio te habrá contactado un montón de personas , algunas diciendo que se pasaran a verla , otros directamente regateando el precio ( sin molestarse en ver la vivienda físicamente ), otros incluso te piden información e incluso una visita y nunca más sabrás de ellos incluso ni te cogen el teléfono.

Como vender un piso

” Me interesa la vivienda , quiero hacer una visita ! Juan P. 601 xxx xxx ”

En el mejor de los casos te deja su número de teléfono. Bien, ya que tienes una vía de contacto directa con el cliente por la vivienda A, ahora manos a la obra.

  1. No te cogen o el teléfono está apagado ….
  2. Te contesta un familiar diciendo que no se encuentra y que ya te llamará ….
  3. Te lo coge Juan , pero al principio no se acuerda de lo que le hablas porque envió correos a una docena de viviendas . Le comentamos brevemente las características de la vivienda en cuestión y ahora qué ? Le invitamos a visitarla sin más ?
  4. Llamas y hablas directamente con Juan que se acuerda perfectamente de la casa por la que pidió información y quiere preguntarte cosas específicas de la vivienda que son importantes para el . Tienes dos opciones : a) Ser totalmente honesto con Juan y no omitir los defectos de la casa ( sobre todo si ese defecto es precisamente un imprescindible para el ) o b) Enfocar la conversación con el único objetivo de conseguir que la visite y una vez ahí ya pensarás en algo .

Te has preguntado alguna vez esto ” ¿ Porque visitarías una vivienda que no quieres comprar ? ” ” ¿ Porque visitarías una vivienda que no puedes comprar ? “

Como vender un piso sin perder el tiempo con curiosos

¿ Cómo funciona el filtro de contactos potenciales ?

Si tu cliente te dice ” es que la casa queda fuera de la zona que me interesa ” o ” necesito tres dormitorios y esta casa solo tiene dos ” o ” el precio queda fuera de mi alcance ” estas perdiendo el tiempo invitando a que la visite . Digamos que son tres ejemplos obvios de que tu cliente y esa vivienda no encajan , si aún así realizas la visita entonces el que no tienes excusa eres tu.

Se pueden poner infinidad de ejemplos , pero si tienes claro lo que vendes condicione, características y posibilidad de negociación del precio fijado deberías enfocarte en conocer a tu cliente así como descartar un curioso que solo te hará perder el tiempo .

Cliente potencial vs curioso ¿ Sabes distinguirlo ?

Cuando te llaman preguntando por una propiedad (damos por hecho que la conoces de la A a la Z ) debes tener la capacidad suficiente para definir el tipo de cliente que tienes al otro lado del teléfono .

Si en cambio no conoces la vivienda y tampoco te molestas en averiguar si tu cliente puede o quiere comprar , estas perdiendo el tiempo ( el tuyo , el de tu empresa y el del propietario ) .

Lamentablemente hay muchos ” asesores inmobiliarios ” que funcionan así .

Si no piensas comprar , no me hagas perder el tiempo !

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