4 pasos para identificar a un cliente potencial inmobiliaria

Cómo identificar a un cliente potencial inmobiliaria – 4 pasos para saber si tu comprador va en serio

4 pasos para saber si tu cliente es un comprador potencial va en serio. Estas harto de enseñar la vivienda una y otra vez y no surge la venta. Es porque todavía no ha llegado tu comprador.

Puede ser por eso, pero también puede ser que los clientes que la visitan no vayan en serio. Hay una serie de filtros previos a enseñar una vivienda.

Cliente potencial inmobiliaria

Si el precio es correcto al mercado actual, la presentación es buena y el agente o el propietario tienen disponibilidad para atender llamadas y visitas ¿que está pasando?

Paso 1 – El comprador parece que no ha determinado el precio

Si como agente, tienes un cliente que hoy te pide ver un piso de 90.000 € y semana siguiente te pide ver otro que tienes en cartera de casi el doble de precio, hay algo que no cuadra. Conoces a tu cliente y sabes si puede comprar tanto el uno como el otro pero no se decide por la zona o características del piso?

 inmobiliaria cómo encontrar clientes

Entonces tu trabajo es ayudarlo a encontrar la vivienda según sus preferencias ajustando al máximo las ” características imprescindibles “. Pero para ello debes conocerlo y escucharlo.

Si no se ha decidido aún, a pesar de ofrecerle viviendas acordes a su búsqueda intenta averiguar qué posibilidades económicas tiene.

Cliente potencial inmobiliaria

En base a eso puedes situarte un poco y enfocar tu esfuerzo en esa dirección. Conseguir que tu cliente tenga una pre aprobación de préstamo hipotecario (en caso de que lo necesite) o un estudio previo, te demostrará que va en serio o que al menos tiene posibilidad de comprar y te harás una idea de la cantidad, por lo tanto el precio de la vivienda.

Si no hay forma de comprobar la situación económica de tu posible comprador y te da largas en cuanto sacas el tema, que sepas que no va en serio.

Si has buscado una y mil viviendas sin antes conocer de verdad a la persona a la que le vas a dedicar tu tiempo, estás perdiendo el tiempo.

Paso 2 – El comprador no presenta ninguna oferta – inmobiliaria

Una vez conocidas las posibilidades económicas de tu cliente, sabiendo sobre qué precio puede comprar ya te puedes centrar en ofrecer viviendas que entren dentro de su piso perfecto.

Si piensas que de verdad has encontrado su piso, se lo enseñas y está encantado pero pasados unos días no te hace llegar ninguna oferta ni te comenta nada al respecto es porque no va en serio.

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También puede darse el caso de que haga una oferta demasiado cerrada, muy por debajo del margen de negociación que tiene esa vivienda en concreto. Vamos que ni te atreverías llamar al propietario.

Paso 3 – Una vez presentada la oferta tu cliente no quiere negociar

Aunque hayas pasado con el comprador los dos puntos anteriores la operación se puede estancar en el punto de la negociación.

Como agente eres el “representante” de la propiedad y debes saber manejar la situación para que resulte fructífera sin descuidar los intereses del propietario de la vivienda, ya que es tu principal producto.

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Tendrás que guiar la negociación a pesar de que tanto comprador como vendedor tengan la opción de realizar, aceptar o rechazar una posible contraoferta.

Si tu cliente te deja claro que bajo ningún concepto aceptará otra cantidad que no sea la que él ofrece, sin aceptar argumentos o respuestas por parte del vendedor entonces que sepas que tu cliente no va en serio.

Cliente potencial inmobiliaria – Paso 4 – Esperar demasiado

El siguiente paso sería firmar el contrato de arras, una vez comprobados los aspectos administrativos y financieros, así como una posible inspección de la vivienda por parte del comprador.

cómo identificar un cliente potencial

Aun así en este punto pueden aparecer detalles imprevistos o “no contados” por cualquiera de las partes (puede que el propietario necesite x tiempo para dejar la vivienda o que el comprador no disponga de liquidez hasta dentro de unos meses, o que la vivienda presenta desperfectos pasados por alto en la primera visita)

De todas formas la mayoría de estos detalles imprevistos tiene solución.

Si negociando la propiedad se ha llegado a un punto intermedio entre las partes, pero el comprador no da señales de vida o te enteras que esta viendo mas viviendas con otras agencias, que sepas que quedan bastante pocas probabilidades de que vuelva a ti.

Si lo hiciera, quizás quiera retomar la negociación pero es más probable que se haya “enfriado” demasiado y que haya visto otras propiedades y se ha replanteado la idea de comprar la que vio contigo.

Se puede dar el caso que no te coja el teléfono durante un tiempo.

Superados los puntos anteriores ” abandonar ” la operación en este paso es más doloroso , no pasa muy a menudo pero se puede dar el caso.

Cliente potencial inmobiliaria


No comprará ninguna vivienda contigo si:

Averiguas que no tiene capacidad de compra

Después de unas cuantas visitas te cuenta que está esperando vender la suya y que prefiere venderla por su cuenta

Te da una y mil vueltas poniendo una nueva excusa en cada visita ( que si esta zona no me gusta , que si no me gusta la distribución, que si fuera el mismo piso en una planta más alta si me lo quedaría)

Se interesa de repente por viviendas en zonas muy distintas y alejadas de la que te pidió en un principio.

Otro posible seria que quiera comprar de verdad pero directamente con el propietario.

Selecciona a tu cliente comprador ¡ Si no vas a comprar , no me hagas perder el tiempo !

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